专业+用心=订单

不知不觉，从工程转行做销售已经3年多了。期间走了很多弯路，也摔了不少跟头，到现在为止也还在路上摸索前进。几年下来，终归有那么一点点心得体会，趁着有那么点空闲时间，写下来和大家一起分享一下，也欢迎高手们前来拍砖

偶从事网络销售以来，碰到很多询价的客户，在应对各种询盘之后，总结了一些经验，供大家参考。

一、撒网型：以我的产品为例。

     客户：请问你们是生产LED灯条的工厂吗？

     我：是的，请问需要哪款产品？

     客户：你们有多少种产品？我都要，能给我一份全系列的报价单吗？

     。。。。

刚开始的时候遇到这样的询盘，二话不说，直接把所有系列的产品全部报价给客户。之后。。。之后就没有下文了。发信息过去或者电话过去，一律是等消息。。。。

二、迷糊型:客户自己都不清楚自己要的是什么产品，只是说大概能用就行。对于亮度、色温、一致性、光衰等一概不清楚。防水与否、防水等级要求多少也不 知道。这样的情况再迷糊报价过去，也只有一种结果----等死

三、精明型：这种客户非常专业，对LED的行情很清楚，参数也都了解，来询盘之前估计已经找过不下10家工厂询价了。所以对单价很清楚，但是还是不太清楚具体的细节，对于芯片尺寸大小、芯片质量和承载的电流这些不了解，所以常常拿不同的参数来比价，结果也是一样，谈不拢。

四、工程型：这类客户通常是做应用工程的，他们只能提供一个客户的大概要求和安装环境，具体的参数和产品需要我们工厂来配置。这类客户是目前为止我最喜欢的，也是我重点要说的。

就我们的LED应用产品来说，客户通常只是使用方，对于产品的性能参数、质量要求、安装环境、注意事项、使用效果等并不清楚，这就需要销售人员够专业，能够根据客户的描述来为客户设计配置出让他满意的产品，同时还要考虑到客户的成本。就我们的产品来说，如配置电源、控制器、放大器、接线方法、安装操作简易度、维护是否方便等，能为客户想到的，都要想到并尽可能的让客户以最小的成本，买回最满意的产品。

只有让客户能从你这里购买产品而达到节省成本、提高效益，也就是我们通常所说的一个双赢的局面，才能真正的留住客户。如果说客户是中间商，还要让客户的客户能够满意，获得效益，实现三赢。

 我们现在的产品种类非常多，通常客户询价的时候，我都会仔细的询问客户的具体要求，如灯条的电压、灯珠亮度、芯片品牌、灯珠密度、连接长度、使用场所（防尘、防雨等）、要达到的效果等。如果客户不懂，我就会把我的设想告诉客户，偶尔也会修改客户的一些不合理的参数配置，然后提供几种方案供客户选择，比较复杂的我们一般都不建议客户采用，因为那会浪费很多的资源，增加很多不必要的成本。通常情况下，客户都会采纳我们的建议。如有的客户需要配置电源、控制器这一块，我们会建议客户直接找工厂（我们的供应商）采购，这样可以节省一些钱（毕竟我们没有生产那种产品，也是从工厂采购的，加上运费和其他附加费用后，成本就比较高了）。

总之，在面对客户询盘的时候，不要急于报价，先了解清楚客户的真正需求，有目的、有针对性的报价，这样可以避免无的放矢，浪费时间，还可以让客户感觉到你的专业和用心，从而对你和你的工厂增加信任度，大大促进了成交的可能性。

我的认知很简单，就是销售人员要有足够的专业知识，这里说的专业知识不只是限于对自己产品的了解和熟悉上面，还要对客户的使用方面要熟悉。这些知识需要自己去搜寻、观察、学习，可以通过网络、朋友、同行、客户以及自己的所见所闻来积累。多用心学习，多替客户想想，订单不是难事！